'As Insólitas Crónicas de Escárnio e Maldizer'

Rubrica de Paulo Oliveira: 'As Insólitas Crónicas de Escárnio e Maldizer'

Redefinir Estratégias – Aumentar Rentabilidade “Em casa onde não há pão, todos ralham e ninguém tem razão”, num país em crise e com um mundo ocidental mergulhado num caos financeiro, a procura urgente de soluções para a sobrevivência económica leva-nos a criação de estratégias alternativas, não sendo estas por vezes as melhores. Neste “Biorritmo Económico” os altos e baixos são por vezes muito acentuados, se os altos nos levam quase a ficar ébrios com a “fartura monetária” gastando quase sem limites, os baixos, tem por condão levar inclusivamente ao desespero total como no “crash” bolsista de 1929 nos Estados Unidos com os famosos suicídios. O nosso “New Deal” deverá sempre apresentar uma vertente inovadora e adaptada à realidade actual, os critérios utilizados nessa época já não são válidos nos dias de hoje, pelo que a necessidade de reinventar novas saídas da crise é o grande desafio. Se durante a década de 80, o Turismo passou pelos seus anos de ouro, e era muito fácil ganhar dinheiro com a venda de passagens aéreas com as comissões e rappel, os Cruzeiros e os pacotes assumiam um papel secundário. Também não existiam companhias Low-Cost, nem as vendas online e os Autocarros ainda eram a grande opção para circuitos ou semanas de férias na costa Espanhola, ajudando a que a venda fosse fácil e com pouca concorrência. Na actualidade, o cenário é o oposto, sendo mais rentável vender pacotes ou Cruzeiros, tendo por opções principais as vendas de bilhetes das companhias Low-cost (que substituíram de alguma forma o autocarro, pelo menos em termos de custos) a internet ganhou uma indiscutível liderança, ultrapassando em todos os campos o clássico “Agente de Viagens”, obrigando-nos a olhar o sector com outros olhos, quem, hoje em dia, não souber trabalhar com um computador, está completamente obsoleto, e é considerado como “analfabeto”. Friamente analisando uma “página de vendas online”, podemos concluir que é totalmente rentável: trabalha 24 horas, não adoece, não mete baixa, não tira férias, não reclama melhores condições de trabalho, nem pede aumentos de ordenado, não desconta para a Segurança Social e não paga impostos, em contra partida o “clássico Agente de Viagens”, tem tudo o oposto, acrescentando ainda alguns defeitos genéricos, mas alega sempre que tem mais conhecimentos que a “máquina”. OBS: Meus Senhores e minhas Senhoras, quando forem convidados para ‘Fam Trips’, lembrem-se disto, porque é para conhecer que se fazem ‘Fam Trips’, e não para “conviver” ou para descansar, quanto mais informação “beberem” mais aptos estão para poderem mostrar aos vossos clientes que são dignos de confiança e que são detentores de preciosa informação que normalmente esses “sites de vendas online” não têm, criando assim a mais valia necessária para vender mais e melhor. Vendam seguros de viagem, protejam os vossos clientes e garantam um maior rendimento, incentivem sempre a compra de algo mais que complemente a reserva (transferes privados, classes executivas, seguros extra, etc.) quanto mais venderem mais ganham. Desabituem-se de fazer descontos ou de oferecerem produtos mais baratos aos vossos clientes, pois esse é o princípio do fim, o objectivo de todos os negócios é ganhar dinheiro e não perder dinheiro, a não ser que existam algumas razões menos claras para que isso aconteça… INOVEM, usem a vossa imaginação, sintam-se na pele dos vossos clientes, ofereçam alternativas, trabalhem o imaginário dos clientes, trabalhem o vosso profissionalismo e provem que conhecem o que vendem e que dominam os meios de reserva que tem à vossa disposição. Tirem cursos de marketing, de vendas, de ‘coaching’, de gestão de conflitos, etc… aprendam a conhecer os vossos clientes, saber reconhecer alguns sinais para melhor direccionar as vendas é importante. Porquê vender o de sempre? Porque não oferecer alternativas diferentes? Se por um lado a internet veio prejudicar as vendas das agências de viagens tradicionais, por outro lado também nos ajuda a procurar alternativas, a aumentar conhecimentos, poderemos muito facilmente oferecer uma alternativa via Paris para a Polinésia, com algum Tour Operador local com excelentes preços, ou vender Maldivas via Roma num charter de algum Tour Operador italiano a preços bem mais em conta, ou qualquer outra alternativa que vos seja possível imaginar. O nosso mercado move-se por modas, se por um lado Caraíbas são só os 4 destinos que mais se vendem em charter (Rep. Dominicana, México, Cuba e Jamaica), esquecendo destinos como Aruba, Curaçao, Porto Rico, Antigua, Barbados, Cayman, Guadalupe, Turks & Caicos, etc. Alguns com excelentes preços via Londres, Amesterdão ou Paris, bastando somente somar os voos de ligação. Por outro lado, no Mediterrâneo continua a ser vendido o destino Ilhas (Grécia, Malta e Baleares) e zonas de intenso fluxo turístico (Tunísia, Turquia, Itália, Marrocos – Saidía e Egipto), ficam zonas lindíssimas por vender: Albânia, Síria, Croácia, Líbano, Argélia, Chipre, Córsega, etc. A nossa tentação é vender o que é mais simples e que dê menos trabalho, no entanto caímos no erro de seguir a maré e de termos de lutar com uma enorme concorrência, onde se chega a vender para ganhar uns míseros € 5 numa reserva de 4 passageiros, mostrando uma total falta de imaginação e uma enorme inaptidão para vender. Não vale a pena tapar o sol com uma peneira, TODOS o fazem, por este ou por aquele motivo, para não perder a venda, para ganhar o cliente, etc., qualquer desculpa serve para justificar a nossa falta de profissionalismo. CRIEM pacotes alternativos e vendam exclusividade, tomem por base um operador especializado em determinados destinos, negoceiem um programa vosso, peçam uma cotação para 2/3 meses à frente e tentem vender como um grupo com uma partida única exclusiva, RENTABILIZEM com margens melhores podem obter um preço atractivo e ao mesmo tempo prestar um bom serviço. INVENTEM, campanhas de vendas para as vossas empresas de forma a dinamizar vendas para um determinado destino (peçam ajuda aos Tour Operadores que trabalhem esses destinos), façam campanhas por datas dando a oportunidade dos vossos clientes comprarem com antecipação, ajudando a vendas e ao mesmo tempo capitalizando a empresa com algum “cash flow” necessário para épocas baixas. NEGOCEIEM com alguns fornecedores melhores condições dando como moeda de troca pré-pagamentos, ou adiantamentos sobre futuras vendas (nos dias de hoje é muito importante e será certamente muito apreciado). Não dar crédito, ou limitar ao máximo (salvaguardando o mesmo com garantias ou cauções) é a melhor opção, não é que se vá vender menos, pelo contrário assim sabemos que vendemos e não “oferecemos” (vendas é o que recebemos e não o que facturamos). Sobretudo, não fiquem apáticos à espera que o milagre vos surja do nada, façam o vosso próprio milagre, invistam em vocês, invistam na vossa empresa, sejam competitivos e PRÓ-ACTIVOS. Deixe os seus comentários em: poliveira.cronicasambitur@gmail.com